2008年7月25日　第8回

先々得られるメリットを想像させるトーク

お客様の最大の関心事。
それは、購入すればいったいどんなメリットがあるかです。
ですから、販売員はその商品を購入する事で、そんなメリットが期待できるのかを、
お客様に十分、想像させることが大切なんです！
例えば、販売する商品がシャンプーだったら。
「髪になめらかな光沢と艶が出て、枝毛も無くなり、美しくなりますよ」
というセールストークだけでは・・・不十分！！
「彼氏もきっと喜びますよ」
「素敵な恋人ができるかもしれませんね！」
といって勧めると、想像力が刺激されてお客様もグラッときます。
商品により想像力を刺激するセールストークを変えて迫ってください。
そうすれば、「商品価値」もパワーアップします！
先々のメリットを十分に想像させる販売の手法は、金融商品の宣伝などで
よく見られますね。
特に生命保険が好例でしょう。いろいろと先々を想像させます。
「病気になったらどうするの？」
「高齢になったらどうするの？」
「死んじゃったらどうするの？」
だから、思わず加入してしまうんですね。

株式会社ヒューマンスカイ
Recruting Manager
井上　智嗣

※『接客のルール』より参照

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2008年5月9日　第7回

お客様の『どうして？』に答えてあげる！

お客様は心の中でつぶやいています！
「どうして、この商品がお買い得なの？」
「どうして、この商品を勧めるの？」
「どうして、今買わないといけないの？」
「そうして？どうして？どうしてなの？」
お客様の頭の中は「どうして？」でいっぱいなんです。
だから、販売員はお客様の「どうして？」に答えなくてはいけません。
例えば、
「どうしてこの商品がお買い得なの？」
それは、
「大量に仕入れたからです」「賞味期限が迫っているからです」「現品処分だからです」

「どうして、この商品を勧めるの？」
それは、
「新鮮だからです」「大幅に値引きできるからです」「経済的だからです」
このようにお客様の「どうして？」に答えてください。
お客様も納得の表情に変わるでしょう。
ベテランの実演販売員を見てください。
常に、お客様の心情を先回りして、的確に「どうして？」
という疑問に答えています。
だから、一方的な会話でも売れるんです。

株式会社ヒューマンスカイ
Recruting Manager
井上　智嗣

※『接客のルール』より参照

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2008年3月24日　第6回

『お客様』が『お客様』を呼ぶ！

みなさん、サクラはご存知ですよね？
業界用語で『お客様を装う』ことを意味します。
ところで、街頭で人だかりができていたら、「なんだろう？」
好奇心で、思わずのぞいてみたくなるでしょう。
人は人を呼ぶ、ということです。
お客様は、お客様を集めるのです。
その効果を期待して、時に販売員はお客様を装ってサクラになるんです。
もし、接客時の服装が制服ではなく私服ならば、チャレンジしてみては？
俳優になったつもりで、「お客様」を演じるのです！
たったひとりのサクラでも効果てきめん。
ひとり、またひとりと売場にお客様がやってきます！
集客に行き詰まったら、お試しください。

もちろんプロはこの「お客様がお客様を呼ぶ法則」を知っています。

でも、プロはサクラに頼ることはしません。

本物のお客様を「サクラ」にしてしまう。そして、たくさんの
お客様を集めて一気に購入へと導きます。
それが、プロなんです。

念のため言っておきますが、たくさんのサクラを動員して、
ひとりのお客様に高額な商品を買わせる、いわゆる悪質な催眠商法を紹介
しているわけではありません。
あらゆる「知識」には「責任」が伴う、ということを忘れないでくださいね！

株式会社ヒューマンスカイ
Recruting Manager
井上　智嗣

※『接客のルール』より参照

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2008年1月19日　第5回

『お客様も話したい！』

販売員の話しが100％で、お客様の話しが0％。
これで商品が売れるでしょうか？
通常の一対一の販売では、一方的なコミュニケーションだけで
売る上げを作る事は、難しいでしょう。
ですから、お客様にも話しをさせましょう。
「お客様がなかなか口を開いてくれない場合はどうするの？」
答えは簡単。お客様に「質問」する事です。

「こんな商品をお探しでは？」
「どうですか？」
「いいでしょう？」
「これは？」

「質問」することによって、お客様が口を開けたら、
声を出して相づちをうってあげる。
「そう、そう」
「おっしゃる通りですよ」
「そうなんですね〜」
決してお客様を否定・批判せず、同意・同調してあげることが大切です。
そうすれば、お客様も次第に話しにのってきます。
もう、おわかりですね。
「会話上手」とは、お客様に話しをさせることがうまいからこそ、
「会話上手」になれるんです。
「質問がうまい」からこそ「会話上手」になれるんです。

株式会社ヒューマンスカイ
Recruting Manager
井上　智嗣

※『接客のルール』より参照

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2007年11月5日　第4回

『商品紹介の前に無駄話？！』

「僕と結婚してください」
見ず知らずの人がいきなり現れて、こんなことを告白されたら、
誰でもビックリしますよねぇ。
お客様にいきなり商品説明も、これと似ています。
お客様は身構えてしまうでしょう。
お客様は「もしかして、買わされはしないだろうか」と警戒心を強めます。
これでは、いけません。

そこで、どうするか・・・・

商品説明に入る前に、ワンクッション置いてみましょう。
商品とは全く関係ない話題で盛り上がるのです！
とにかく、お客様と共有できる話題を見つけて、打ちとけ、緊張感をほぐすのです。
天気の話し、ニュースの話題、お客様のファッションに共感出来ればその話題でもいいし。

このように、コミュニケーションをとって盛り上がれば、間違いなく親近感がアップします。
これが、大切なんです。だって、人間相手なんだから。
その後、商品説明に入れば警戒心を軽減する事が出来るでしょう。
お客様と仲良くなるために、販売力を高めるために、皆さんも時には、
商品紹介とは全く関係ない話題で盛り上がってみてくださいね。

なお、店長さんに一言。
お客様と仲良くなりたい一心で無駄話をしている店員を叱らないでくださいね！！

株式会社ヒューマンスカイ
Recruting Manager
井上　智嗣

※『接客のルール』より参照

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2007年10月19日　第3回

『売上目標』は忘れよう！

販売の仕事をされた方なら誰でも経験があるかもしれませんが、
『目標を達成するためには、なにがなんでも買ってもらわないと！』
とくに新人販売員には多いかも知れません。
その必死な想いがお客様に伝わってしまいます！！
結果・・・・お客様は逃げていきますよね。

では、どうすれば良いのか？？
見出しにもあるように、売上目標を忘れてください
そして、
常にお客様の満足だけを考えてください！！
お客様が喜ぶことだけに全力投球してください！！！

そうすれば、売上なんかは後から必ずついてきます。
プロはこれを実践しています。

すでに販売のお仕事をされてる方も今一度参考にしてみてください。
弊社では未経験の方にはこのようなスタンスで指導しています♪

株式会社ヒューマンスカイ
Recruting Manager
井上　智嗣

※『接客のルール』より参照